ראשי / ענף האירועים / האיש שעומד לפני המחנה -תמיד אקטואלי

האיש שעומד לפני המחנה -תמיד אקטואלי

לצערנו, לא הוכח עדיין מדעית שקיים גן שאחראי על מכירות. משמע, עד היום אין שום פסיקה רפואית כי יש אנשים שנולדו למכור. האמירה" נולד איש מכירות" מופנית כלפי אלה שנראה שהם מסוגלים למכור הכל. אבל האמת שונה בתכלית. נולדנו עם מוח בעל שתי אונות, שמחליט עבורנו מה לעשות, ועם אמהות פולניות (גם אם הן מרוקאיות) שדוחפות אותנו להיות עורכי דין, רופאים, מדענים ועוד מקצועות "עם עתיד". אבל מי דוחף אותנו להפוך לאנשי מכירות? ומיהו, אם כן, איש מכירות טוב? והאם המקצוע העתיק בעולם הוא דווקא מכירות ולא "מעשה רחב" ?

בעולם של מנכ"לים, סמנכ"לים ועוד מיני מנהלים, נזנח כבר מזמן המושג "איש מכירות", ולמעשה איש המכירות בעולם השיווק המודרני משול לחפ"ש (חייל פשוט). המושג סובל ממחסור בסקס-אפיל והוא מתקשר למושגים כמו: מטרידן, נודניק, שקרן וחסר ערכים. קצת מקומם שזהו הדימוי של אותם אנשים שבמשך מיליוני שנים הצליחו להציל עמים ואומות, לחצות ימים, לכבוש ערים, כלומר – לשנות את פני ההיסטוריה ולעשות את הבלתי יאמן. ההיסטוריה מלמדת אותנו שרוב המצביאים הגדולים נולדו עם דחף חזק לעסוק במכירות; עם יכולת מופלאה לנהל משא ומתן; לתת הצעת מחיר, לסגור חוזה, לטפל בהתנגדויות ועוד. אלו היו התכונות המובילות של המצביאים הגדולים ביותר בהיסטוריה.

חניבעל ברקה – המצביא שעמד בראש כוחות קרתגו שנלחם נגד הרומאים במלחמה הפונית השנייה, פלש לאיטליה והביס את הרומאים בקרבות רבים. הוא נולד לאחת המשפחות החזקות ביותר בקרתגו. חניבעל היה, למעשה, איש מכירות אגרסיבי מאוד; הוא זיהה את המטרה, ניהל מו"מ קצר, העביר מסר ברור ודוחק בצד השני לסגירה מהירה; משפטים כמו "תן לחשוב", "נדבר בשבוע הבא" וכדומה, לא היו בלקסיקון המושגים שלו, ולכן מרגע שחניבעל קיבל את השליטה על הכוחות הקרתגיים בספרד הוא החל במסלול לוחמה וכיבושים, שבסוף הביאו אותו למסלול ההתנגשות עם רומא. איש מכירות כחניבעל מזהה מהר את הדברים הטובים ואת ההזדמנויות, ובתום מו"מ קצר ויעיל עם השליטים של צפון ספרד, הרגיש שהסגירה ממש אצלו ביד, לחץ בכל הכוח על דוושת הגז וסגר את המכירה בהשתלטות קצרה ומהירה על צפון ספרד. איש מכירות כחניבעל לא מפסיק למכור לעולם. האגרסיביות דוחפת אותו קדימה לעוד ועוד סגירות, לעוד ועוד רווחים. כך מצא עצמו סוגר עסקאות מדהימות עם אפריקה וספרד, כשבידו צבא של 90,000 רגלים ו-12,000 פרשים וכמה עשרות פילי מלחמה. הוא לא נרגע ולא עצר; לאחר שחצה את הפירנאים הוא הגיע לגאליה הטרנס-אלפינית, שם נלחם במספר שבטים מקומיים, חלק מחייליו הספרדים בגדו בו, אבל בסופו של דבר הצליח להתגבר על השבטים וקיבל תגבורת משבטים שונאי רומא. חניבעל התקרב לנהר הרון, אך נמנע מלהילחם בקורנליוס פובליוס סקיפיו. הוא חצה את הנהר והתקבל בברכה ע"י שבט הבויי האיטלקי שתגברו אותו. כמו כן התערב בסכסוך מקומי פנים-שבטי וכאות תודה ניתנה לו אספקה. חניבעל חצה את האלפים ונאלץ להתמודד עם האלברוגים, כשסיים לבסוף את החציה יצא עם כוח של כ-20,000 רגלים ו-6,000 פרשים, תגבורת גאלית הצליחה לאזן את כמות הרגלים שלו לכ-30,000. הוא גייס כוחות נוספים מהשבטים השונים באיטליה, וכפה ברית על כמה שבטים אחרים, ולבסוף כוחו מנה כ-40,000 רגלים 6,000 פרשים. בסופו של דבר, הרומאים זיהו את השאפתנות הבלתי מתפשרת שלו "לסגור עסקאות" ועצרו אותו בו במקום, לפני שה"פירמה" שלהם תתחיל להינזק. או במלים אחרות: צריך לדעת מתי "לא" הוא אכן "לא", ואולי האגרסיביות לא תמיד משתלמת.

נפוליאון הוא אולי הדמות הבולטת ביותר שניתן לפרש לה שאפתנות של איש מכירות חסר פשרות. הוא החל את דרכו כקצין תותחנים והתקדם בסולם הדרגות לתפקיד מפקד הצבא הצרפתי. בשנת 1799 תפס את השלטון בצרפת בהפיכה וחמש שנים מאוחר יותר הוכתר כנפוליאון הראשון. הוא שאף להיות ביל גייטס של ימינו, לשלוט בענף הכי פופולרי באותם ימים: אדמות ואנשים . מסע "המכירות" שלו חצה את אירופה לאורכה ולרוכבה והותיר אחריו שובל ארוך של דם ואלימות. הוא לא ערך ישיבות צוות ולא שמע לעצת אנשי מכירות שהביאו אליו את "תלונות הלקוחות מהשטח". בסופו של דבר, הפכה אגרסיביות היתר שלו לחרב פיפיות כנגדו והוא סיים את דרכו בתבוסות צורמות מול "הפירמות" המאוחדות של מדינות אירופה; הוא הודח, נשפט והוגלה מצרפת. היהודים נחשבו מאז ומתמיד לסוחרים מפולפלים.

אין לי כל ספק שאיש המכירות הכי טוב שלנו היה משה רבנו. משה ניחן בכל התכונות המושלמות לאיש שיווק ומכירות אידיאלי. ראשית, הוא הכיר את המתחרים שלו בצורה הטובה ביותר שאפשר; הוא עבד אצלם כמנהל שיווק ומכירות ועזר להם להקים את הפרויקט הגרנדיוזי "מצרים סיטי", תוך שהוא מנהל שם פרויקט ביד רמה. שנית, למשה היה כושר ניהול משא ומתן מדהים, למעשה הוא המציא את השיטה. כזכור, הוא לימד את פרעה מלך מצרים שיעור בניהול מו"מ. מאוחר יותר שכלל את השיטה, כשניהל מו"מ עם הקדוש ברוך הוא. אך יותר מכל משה היה מומחה לטיפול בהתנגדויות. מכות מצרים הם הדוגמא הבולטת לכך. תכונה נוספת בולטת זו ההתמדה. כאיש מכירות, משה הבין כי תכונת ההתמדה היא עמוד השדרה של כל העוסקים במלאכת המכירות ובהתמדה ונחישות הוביל את עמנו לחירות ולגאולה. ולבסוף, משה רבנו הבליט את התכונה ההכרחית לאיש מכירות, והיא היכולת לסגור את העסקה. כלומר הפיניש; אותו ספין שאנו עושים ללקוח ומרגישים בסופו הרגשת ניצחון ענקית. כך גם משה סגר את העסקה ההיא על הר סיני כשמצד אחד הפירמה שלו (אלוהים) לוחצת אותו לתת את המחיר היקר ביותר לקליינטים (עם ישראל), ומצד שני, הקליינטים הכל בזול ומהר. שם על הר סיני עשה משה את ספין המכירות הגדול ביותר, כשהוא שובר את כל כללי המשחק, מרסק את לוחות הברית ומביא את שני הצדדים לתודעה סופית שאכן לא יעזור כלום זו העסקה הכי טובה בעיר וכדאי לחטוף אותה ומהר, כי "תיכף נגמר המלאי".

ההשוואה בין אנשי מכירות למצביעים באה להוכיח שלמרות הכל כנראה שבאמת נולדים עם זה. ההיסטוריה מוכיחה שאיש מכירות מעולה הוא מצביא ומנהיג מעולה, וכך גם ההפך.

מתחתנים? מעוניינים בהצעה מיוחדת ובלעדית?